CTR, CPC, ROI? 중요한 마케팅/제품 지표와 대표적인 숫자들 정리

IT 기업에 다닌다면 알면 좋은 지식들!

저는 IT 기업이라 할 수 있는 토스에 다니고 있는데요. 회사에 처음 가서 당황한 것들 중 하나가 대화에 끊임없이 나오는 마케팅/제품 지표 관련 줄임말들과 용어들이었습니다.

 

ROAS가 너무 낮아서 ROI가 안 나와요

라던가,

CPC 방식에서 CTR 방식으로 바꿨어요

라던가,

CTR이 얼마에요? 

라던가,

 

처음에는 외계어처럼 들렸던 말들을 1개 1개 찾아가면서 공부하니 어느새 자연스럽게 받아들이게 됐습니다. IT 기업들은 데이터를 바탕으로 의사 결정 하는 경우가 많아서 구성원들이 이런 용어들을 잘 안다는 전제로 얘기하는 경우가 많아 자주 쓰는 지표들을 정리하고 각 지표마다 어느 정도 숫자가 적정한 숫자인지를 알면 좋을 거 같아서 추가적으로 공부해 봤습니다! 😄

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본질로 돌아가서...

일단 본질로 돌아가 광고가 뭔지 생각해 봐야 합니다. 광고는 내 제품을 고객에게 알리는 겁니다. 당연하다고 생각할 수 있지만 굉장히 중요한 포인트는 알린다는 겁니다. 아무리 광고를 해도 내 제품이 매력이 없으면 고객들은 내 제품을 사용하지 않습니다. 광고는 단지 알리는 역할을 할 뿐입니다.

 

극단적으로 말해서 내 제품을 사용하는데 돈을 준다면 계속 사용하겠지만 결국 그 돈이 끊기면 고객들은 내 제품이 매력이 있는 경우에만 계속 사용하고, 아니면 그만 사용할 겁니다. 그냥 하는 말이 아니라 실제 틱톡이 친구를 초대하고 매일 30분씩 틱톡을 보면 돈을 준 적이 있었는데요.

 

저도 10만 원가량을 받았었는데, 이 이벤트 후에는 틱톡을 사용하지 않았습니다. 제 취향이 아니었기 때문에...

여기서 알고 싶은 정보들이 굉장히 많습니다. 예를 들면...

• 저렇게 유저를 모으면 1명의 유저를 모으는데 돈을 얼마나 써야 해?
• 저렇게 모으면 돈을 벌 수 있는 건 맞아? 1명의 유저당 평생 얻을 수 있는 이익이 얼만데?
• 저 이벤트가 효과가 있나? 저거 참여하는 유저가 몇 % 인데?
• 저렇게 해도 이득을 본다면 몇 % 정도 이득을 봐?
• 저거 끝났을 때 유저가 얼마나 빠져나가?

 

이 모든 궁금증들을 바로 광고 관련 용어들이나 숫자들이 대답하고 있습니다!

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기본 광고 용어들 (Lead, Funnel, Impression 등)

	약어 해설 / 영어 원문	설명
리텐션	Retention	몇 %의 유저가 서비스를 다시 이용하는지
리드	Lead	유저가 제품에 관심을 표시 (연락처 제공 같은)
-	Impression	광고를 보여주는 걸 임프레션이라 하는데, 글에서는 봐도 실제 말로 쓰는건 들어본 적 없습니다.
전환률	Conversion Rate	몇 %의 유저가 원하는 동작을 끝까지 했는지
퍼널	Funnel	정보를 제공하거나 입력하는 단계들

 

🐜 리텐션 (Retention)

광고를 열심히 해서 유저가 쓰기는 했는데... 1번 써 보고 와 좋네~ 하고 다시는 안 쓰면 아무 의미도 없겠죠? 유저한테서 구독비를 받든, 광고를 보게 하든, 돈을 벌려면 유저가 이 서비스에 가치를 느끼고 다시 찾아야 합니다. 여기서 첫 방문 이후 다시 찾는 비율을 리텐션 (Retention)이라고 합니다. 

리텐션은 기간에 따라 다르긴 하지만 기간을 생략하고 말하는 경우가 많습니다. 이 경우는 대충 1번이라도 다시 찾은 사람의 비율이라고 생각하시면 됩니다. 리텐션이 높다 리텐션이 30%나 된다 등으로 쓰입니다.

 

🐜 리드 (Lead)

보통 제품을 몇 개월 동안 열심히 만들어서 짠~하고 출시하는 걸 많이 생각하지만 그렇게 하다가는 망하기 십상입니다. 어떤 제품이 시장에 맞는지 모르기 때문에... 그래서 최소한의 기능만 있는 제품을 만들거나 심지어는 제품이 없는데 광고만 먼저 만드는 경우도 있습니다. 그리고 유저들이 여기에 얼마나 관심을 표하고 출시 알림 받기나 연락처 제공 등을 하는지 측정하는 겁니다. 이 관심을 Lead라고 합니다.

 

🐜 전환율 (Conversion Rate)

몇 %의 유저가 원하는 동작을 끝까지 했는지에서 원하는 동작은 정하기 나름입니다. 기준을 서비스 회원가입으로 잡을 수도 있고, 제품에서 중요한 어떤 동작일 수도 있습니다.

 

🐜 퍼널 (Funnel)

퍼널이란 게 알기 전에는 뭔 소리야 하는데 한 번 알게 되면 쉬운 개념입니다. 우선 퍼널이라는 건 깔때기라고 하는 병에 물을 따르기 위한 그게 맞습니다. 깔때기 같이 처음에는 많이 있지만 점점 걸러져서 끝에 가서는 조금만 도달하듯, 마케팅에서도 처음에는 많은 유저들이 들어와도 모든 단계를 거치고 끝까지 남는 사람은 적다는 걸 비유적으로 말하는 겁니다.

출저: https://sproutsocial.com/glossary/marketing-funnel/

 

비슷하게 정보를 받는 Form에서도 처음에는 열심히 입력하는 유저들이 많지만 갈수록 이탈하는 게 퍼널이랑 비슷하기 때문에 이 Form 자체를 Funnel이라고 부르기도 합니다.

출저: https://toss.tech/article/22999

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광고 비용 관련 용어들 (CPC, CPM, CPI, CPA, CPL)

	약어 해설 / 영어 원문	설명
CPC	Click Per Cost	광고를 1번 클릭할 때의 비용
CPM	Cost Per Mille	광고를 1,000번 노출하는데 드는 비용
CPI	Cost Per Install	1번의 설치를 하게 하는데 드는 비용
CPA	Cost Per Aquisition	1명의 유저를 얻는데 드는 비용
CPL	Cost Per Lead	1개의 리드를 얻는데 드는 비용 (리드 = 제품의 관심 표시)

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광고 효율 관련 용어들 (ROI, ROAS, ARPU, LTV)

	약어 해설 / 영어 원문	설명
ROI	Return On Investment	투자 대비 효율. ROI가 높으면 광고의 효과가 좋다는 뜻
LTV	Lifetime Value	고객이 평생 우리 서비스를 쓰면서 얼마의 돈을 벌어줄 것인가
ARPU	Average Revenue Per User	특정 기간동안 1명의 고객의 평균 매출
ROAS	Return on Ad Spend	광고 비용 대비 얼마의 돈을 벌었는가.
CTR	Click Through Rate	몇 %가 광고를 보고 클릭을 했는지

 

🐜 ROI

원래 ROI는 투자에서 쓰는 용어인데 광고에서도 많이 씁니다. 구체적인 계산법이나 수치를 언급하는 건 못 봤고, (보통 그 경우는 ROAS를 씁니다.) 그냥 ROI가 높다거나 ROI 낮다고만 씁니다.

 

🐜 LTV

고객이 평생 이 서비스를 쓰면서 얼마나 매출을 발생시킬 것인지 측정하는 지표입니다. (처음 들었을 때는 부동산 이야기인 줄 알았네요 🤔) 사실 이론적으로는 이 금액 이상으로 광고를 쓰면 무조건 적자일 수밖에 없습니다. 하지만 서비스 초창기에는 돈을 많이 들여서 유저를 얻더라도 이 유저가 서비스를 홍보해 줄 것을 생각해 LTV 이상으로 돈을 쓰기도 합니다.

 

🐜 ARPU

LTV와 비슷하지만 LTV는 평생 얼마나 벌 것인가를 예측하는 개념에 가깝다면, ARPU는 특정 기간 동안 실제로 유저 당 평균 매출은 얼마인지 측정하는 개념입니다.

 

🐜 ROAS

광고로 얻은 매출 / 광고비 * 100을 하면 나오는 값입니다. 쉽게 말해 ROAS가 300%면 광고로 100만 원을 썼을 때 300만 원을 벌었다는 뜻입니다. 당연히 높으면 높을수록 좋겠죠...? ROAS가 100 미만인 광고는 위에서 말한 서비스 초창기에 홍보를 위해서나 피드백을 받기 위해서가 아니면 하면 안 됩니다. 

분야에 따라 다르면 ROAS는 보통 2배~6배 사이입니다.

• 이커머스: 3배~5배
• SaaS (소프트웨어): 1.5배~3배
• 교육: 2배~5배

 

🐜 CTR

광고를 열심히 노출해도 클릭을 안 한다면... 의미가 없겠죠? 실제 광고를 노출했을 때 얼마나 클릭했는지를 퍼센트로 나타낸 값입니다. 이 값이 너무 낮으면 광고 소재가 이상하거나 제품의 시장성이 없다고 결론을 내릴 수밖에 없습니다... 광고 형태에 따라 다르지만 보통은 CTR은 1% 정도 됩니다.

• 검색 광고: 2~5%
• Display 광고: 0.5~1%
• SNS: 1~3%

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기타 비즈니스 용어들

	약어 해설 / 영어 원문	설명
MS	Market Share	내 제품이 전체 시장에서 몇 %를 차지하는가
BM	Business Model	내 제품이 돈을 버는 방법
NPS	Net Promoter Score	고객이 내 제품을 다른 고객에게 얼마나 추천할 것인지
Churn Rate	-	광고를 멈췄을 때 빠져나가는 고객 %, 제품의 본질적인 체력이라고 해석하면 됨

 

🐜 MS

그냥 우리가 잘 아는 시장 점유율의 개념인데 영어 줄임말인 MS로 말하는 경우가 의외로 많았습니다. 우리 서비스 MS가 최근에 어느 정도 되나요? 등으로 쓰입니다.

시장 점유율의 개념을 혹시 잘 모르신다면 전체 시장에서 차지하는 비율을 말합니다. 예를 들어 스마트폰 시장에서는 2021년 기준 삼성이 22%, 애플이 17%를 차지하고 있습니다.

출저: https://korea.counterpointresearch.com

 

🐜 BM

모든 제품이나 사업은 돈을 벌지 않으면 지속될 수 없으니... 돈을 버는 방법이 중요합니다. 광고로 벌 것이다, 중계 수수료를 받을 것이다, 구독비를 받을 것이다 등... 이걸 영어 줄임말인 BM으로 부릅니다.

 

🐜 NPS

NPS도 굉장히 자주 쓰이는 개념인데요. 이 서비스를 다른 사람에게 추천할 것인지에 관한 지표입니다. 0점이 추천하지 않는다이고 10점이 적극 추천한다입니다.

요기에 너무 잘 정리 돼 있어서 추천드립니다.

서비스 성과 지표로 고민중이세요? ① NPS 개념알기 - 업무용 협업툴 JANDI 블로그

 

🐜 Churn Rate

이건 개념이 너무 어려워서 설명을 포기하고... 동영상으로 대체하겠습니다.

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