IT 스타트업의 제품 성공 전략

스타트업과 중소기업의 차이점

처음 취업준비를 시작했을 때 의문을 가졌던게 있습니다. 바로 스타트업과 중소기업의 차이점이 뭐지입니다. 그때 나름 내렸던 결론이 그냥 중소기업이라 하면 사람들이 안 오니깐 스타트업이라고 멋있게 말하나보다였습니다. 하지만 스타트업에 대해 알아보고 공부해 보니, 꼭 그렇지는 않을 수도 있다고 생각했습니다.

사실 단어의 정의라 사람마다 말하는게 다를 수 밖에 없고, 사실 어떤 단어를 쓰는지는 중요하지도 않습니다. 핵심은 스타트업은 2가지 특징이 있다는 겁니다.

• 시장이나 제품에 대한 가설이 있고 이를 검증하려 한다
• 빠른 성장을 추구한다

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스타트업이 무조건 좋을까?

스타트업은 결국 기업이 성공하기 위한 1개의 전략입니다. 업종이나 산업이 스타트업의 전략에 맞지 않으면 스타트업이 하면 안 됩니다.

가장 흔한 사례는 시장이 그렇게 크지 않은 경우입니다. 시장이 크지 않으면 가설이 맞다고 검증해 빠르게 성장해도 애초에 먹을게 없습니다. 이런 시장은 전통적인 느리지만 알짜로 성장하는 기업이 훨씬 유리합니다.

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제품 성공의 큰 그림

MVP로 PMF를 찾고
CC를 확인하며 제품을 계속 개선시켜 유저를 모으고
좋은 BM을 찾아 적용하고
공언이익이 나도록 BM을 개선한다

 

주변에서 진짜 좋은 아이디어가 있다고 하는 말을 몇 번 들어본 적이 있습니다. 하지만 사실 혼자서 생각한 좋은 아이디어는 아무런 의미가 없습니다.

좋은 아이디어는 가설입니다. 나 혼자 쓸 제품을 만드는게 아니라면 이 제품이 PMF (Product Market Fit)에 맞는지 검증해야 합니다. PMF는 사장에서 사람들이 정말로 필요한 제품을 말합니다. PMF는 보통 3가지 방법으로 많이 확인합니다. (하지만 이 3개가 모두 잘 나와도 PMF가 검증된건 아니라는 점...)

• 설문조사를 돌려서 직접 물어봄
• 출시 알림 같은 페이지에서 관심있어 하는 유저의 비율을 봄
• MVP (Mimimum Viable Product)를 만들어 실제 사용 패턴을 봄

 

MVP나 여러 수단을 통해 PMF에 맞는 가설을 발견을 발견했다면, 이제 제품을 고도화 시켜 유저를 모아야 합니다. 물론 마케팅이나 리워드를 줘도 유저를 모을 수 있지만, 결국 CC (Carrying Capacity)을 파악해 제품을 개선해야 합니다. CC는 제품의 본질적인 채력이라고 할 수 있습니다. 마케팅이나 리워드를 줘서 유저가 제품을 쓰게 해도, 결국 그 제품이 좋지 않으면 유저는 떠납니다.

이렇게 해서 좋은 제품을 만들어서 유저도 많이 모았다고 끝이 아닙니다. 기업은 결국 돈을 벌어야 계속 될 수 있습니다. 이제 좋은 제품의 경험을 최대한 헤치지 않으면서 돈을 벌 BM (Business Model)을 찾아야 합니다.

PMF를 찾았고, 여러 지표로 제품을 계속 개선해서 CC도 높였고, BM도 찾았다면 이제 이익이 날까요? 사실 이 모든건 제품이 성공하기 위한 전략이지 돈을 벌기 위한 전략은 아닙니다. 실제로 돈을 벌기 위해서는 공헌이익이 나는지를 계산해 봐야 합니다.

공헌이익 = 매출 - 변동비인데, 공헌이익이 왜 중요할까요? 한 마디로 고정비는 규모의 경제로 줄일 수 있지만, 변동비는 그렇지 않은 경우가 많기 때문입니다. 고정비는 매출이 늘어난다고 같이 늘어나지는 않습니다. 매출이 2배가 된다고 직원이 2배가 필요하지 않고, 건물 임대료가 2배로 나가지는 않습니다. (특히 IT 기업이면 더더욱 그렇겠죠) 하지만 변동비의 대표적인 예시인 운송료나 포장비는 어떨까요? 매출이 늘어나면 같이 늘어납니다.

공헌이익이 나지 않는다면 매출이 아무리 늘어도 적자를 벗어날 수 없습니다. 이럴때는 공헌이익이 나도록 BM을 개선해야 합니다. 제품 가격을 올리거나, 유저를 데려오는데 드는 비용을 줄이거나, 비효율을 찾아서 변동비를 개선해야겠죠.

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너무 커져버린 스타트업이 긴밀함을 유지하는 법

제품 성공의 큰 그림은 잘 그렸지만, 사실 저 그림에는 빠진게 있습니다. 바로 이 모든걸 빠르게해야 한다는 겁니다. 기업이 커지면 당연히 비효율이 발생합니다. 사람들이 많아지니 커뮤니케이션 비용도 올라가고, 기업에 대한 이목이 집중되니 형식적인 절차들도 강화됩니다.

이를 위한 해결책 중 1개가 스쿼드 기반의 조직 구조입니다. 작은 팀들 여러개가 특정 제품을 담당하며 독립적으로 일하면, 비효율을 최대한 방지할 수 있습니다. 사실 말하는건 쉽지만 결코 쉽지 않은 일입니다.

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참고

추가로 제가 스타트업에 대해서 공부할 때 도움이 됐던 자료들을 몇 개 소개합니다!

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